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2021.04.30 コラム

税理士の集客方法①これまでのやり方

当税理士事務所は、2020年4月に開業しました。すぐに集客に向けて様々な施策を打つ予定でしたが、コロナ感染症の影響で、既存の顧問先のサポートがとても大切だったため、集客活動はほとんど実行せずに2021年に入りました。コロナ感染症は、今後の営業活動にも大きく影響していくことが確実です。そこで、今回は今までの集客方法について考えてみました。

【目次】
  1. 顧問先からの紹介
  2. 税理士紹介サービスの利用
  3. 異業種交流会への参加
  4. ダイレクトメール
  5. セミナーの開催
  6. まとめ

1.顧問先からの紹介

2020年は集客を全くやっていなかったため、新たに顧問先になった方の多くは既存の顧問先からの紹介でした。ありがたい話です。顧問先から紹介を頂けるという事は、当税理士事務所に対する信頼が前提となりますので、今後も紹介いただけるように仕事をしていきたいと思います。
紹介を通じて顧問先になった方から話を聞くと、「ネットで探してはみたけど、よくわからないんだよね…だから、知り合いの税理士を紹介してもらった」とか「一から税理士を探し、会いに行くのもなかなかハードルが高いんだよ。断るのも面倒だし」といった事をお話しされていました。このような事情がありますので、当税理士事務所に限らず、顧問先からの紹介は、今後も顧問先獲得の主要な手段だと考えています。顧問先が増えると、紹介件数も増えますので、大きい事務所がより一層大きくなっていくため、税理士事務所間の格差も広がっていきそうです。

2.税理士紹介サービスの利用

独立すると、多くの紹介サービス業者から営業がきます。私の場合、ホームページを開設して以降、かなり営業がきました。現時点で、私はどの業者にも登録していませんが(営業があった業者がたまたま私のニーズと一致していなかったため、一致した業者から営業があれば登録していたと思います)、個人的に登録はありだと考えています。しかし、私が登録するとしたら成功報酬の業者です。毎月一定額支払う必要がある業者は避けます。実際に登録したわけではないので詳細はわからないのですが、顧問先を獲得できるかどうか不透明なのに、一定額を毎月支払い続けるというのが、個人的にないなと。とはいえ、各税理士の考え方次第なので、それぞれ事務所運営方針に従い、業者を選んでいるのでしょう。税理士紹介サービスを利用する方が一定数いる以上、税理士紹介サービスも有効な手段ですが、コストは意識せざるを得ません。成功報酬の場合は、1年の顧問料の80%位取れたりするそうです。今後、永続して顧問先になってくれれば良いですが、1年とか2年で顧問契約を切られてしまうと赤字なので、顧問先を獲得するにもかなり慎重にやると思います。

3.異業種交流会への参加

これもよく言われる手法です。しかし、私は懐疑派なので(私が人見知りだからという事もあります)、独立して以降、一度も参加したことはありません。そもそもコロナ禍で異業種交流会が開催されているかどうかも微妙ですが。私が懐疑的な理由ですが、①仲良くなりすぎと、逆に顧問先になってくれないのでは?、②既に顧問税理士がいる場合が多い、③友達価格になりがち、④費用対効果が悪いのでは(ここでの費用は時間です)?といったところです。それぞれについて考えてみます。
勿論、集客を目的とするのではなく、自分の勉強のために参加するのであれば何ら問題ないと思います。今回はあくまで集客に視点を絞っています

①仲良くなりすぎと、逆に顧問先になってくれないのでは?

友達や知り合いに自分の所得を知られたいですか?という事です。知られる先は税理士であり、税理士は守秘義務を負いますので、他の方にバレることはありません。とはいえ、友達や知り合いに自分の所得を知られたくな人が多いと仮定すると、異業種交流会に潜在的な顧問先は少ないのでは?というのが私の見解です。

②既に顧問税理士がいる場合が多い

これもそのままです。しかし、プラスの面もあります。顧問税理士に対して不満があり、新しい税理士を探そうと思った時に、仲良くなっていれば最初の候補者になれる可能性が高いです。従って、こういったメリットもあるよねと頭の片隅に置いた上で、異業種交流会の活動を継続的にやっていくのはありなんでしょうね。その活動を真摯にやっていけば、自ずと顧問先になってくれる方が出てきそうです。

③友達価格になりがち

友達価格でやってよというのは嫌いです。当税理士事務所は友達価格ではやりません。理由は簡単です。

1.他の顧問先に失礼であること

同じサービスなのに、価格が違うと知れば、顧問先はどう思うでしょうか。勿論、ばれることはありませんが、嫌な気分になるはずです。怒る方もいるでしょう。

2.事務所運営の足かせになること

独立して間もない頃は、顧問先がいないため、格安でも受注したくなりがちです。しかし、事務所運営が軌道に乗っていくと、格安で受注した顧問先が収益面で足かせになります。信頼する税理士にも言われました。「可能な限り、格安で受注しないように。あとで自分の首絞めるよと」。

3.こちらのやる気がそがれること

正当でない報酬しかもらえなければ、サービスを提供する側も雑になりがちです。当税理士事務所はそのようになりたくないので、正規の値段でしか受けないようにしています。

そもそも友達価格でやってよ!って失礼ですよね。仕事にはそれ相応の時間がかかる訳で、その時間を無視して、友達だからというのは…違う気がします。お互い良ければそれでよいのでしょうが、私はあり得ないです。

④費用対効果が悪い

私は参加したことがないのですが、参加している人が言うには、時間的な束縛が結構あるとの事でした。そうすると、束縛される時間に対する効果を考えざるを得ません。単に集客の為だけに参加しているのであれば、費用対効果が良くない可能性があります。

4.ダイレクトメール

よくあるのは、設立したばかりの会社に顧問になってくれませんか?とDMをだすことです。私の周りにDMを活用した集客をやっている税理士がいないため、どの程度、集客力があるのかよくわかりません。しかし、これから会社を設立するのは若い経営者が多いことを考えると、当然にインターネットで情報を得ることに慣れています。そうなると、昔は効果的だったかもしれませんが、今後はそうでもないのかもしれません。

5.セミナーの開催

セミナーに来てくれれば、密なやり取りができるので効果がありそうですが、そもそも人を呼ぶのがハードルが高いです。結局、人に来てもらう為にダイレクトメール等を使うことになるのですが、結局それでどれだけ集客できるかよくわかりません。私は運よく、ある社長を経由して、セミナーを開催することができたのですが、コロナ禍という事もあり、オンラインでのセミナー開催でした。私が不慣れだったこともあるのですが、相手の顔が見えないので、手ごたえもよくわからず、結果的には集客につながりませんでした。コロナの状況を考慮すると、引き続き、相対する形でのセミナーの開催はハードルは高いため、オンラインのケースが増えそうです。オンラインの場合は、聞く側も消極的になりがちなので、情報を提供しただけで終わるパターンが多くなりそうです。という事が実感できたので、当税理士事務所では、オンラインのセミナー開催は、今のところ考えていません。

6.まとめ

今回は、これまでよく行われていた顧問の獲得手段について取り上げました。次回取り上げる予定ですが、ここ最近は、インターネット等での集客方法が増えています。そして、今回のコロナ感染症によりますますその傾向は顕著になると推測しています。当税理士事務所も、この動きをしっかりと感じ取ったうえで、事務所運営をしていかなければなりません。

 

 

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