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税理士の集客方法はどれが得？昔からよく言われる5つの手法を紹介
梁瀬会計事務所は2020年4月に開業いたしました。
当初は集客に向けて様々な営業施策を打つ予定でしたが、開業直後に新型コロナウイルス感染症が拡大したため、まずは既存の顧問先の資金繰りや給付金サポートに全力を注ぎ、集客活動はほぼ行わずに事業をスタートさせました。
コロナ禍を経て、ビジネスのWeb化や非対面化が一気に加速し、税理士業界におけるお客様の探し方や集客のあり方も大きく変化しています。
今回は、税理士業界で昔からよく行われている「5つの集客手法」と、当事務所が大切にしている営業・価格設定のポリシーについて詳しく解説します。
【目次】
- 【正攻法】既存の顧問先からのご紹介
- 税理士紹介サービスの利用と高額な手数料コスト
- 異業種交流会への参加に対する懐疑的な見解と「友達価格」の否定
- ダイレクトメール（DM）やセミナー開催の集客限界
- まとめ
１．【正攻法】既存の顧問先からのご紹介
集客をほとんど行わなかった開業初期に当事務所へご相談くださり、新たに顧問先となっていただいた方の多くは、既存のお客様からのご紹介でした。ありがたい話です。
顧問先から知り合いの経営者をご紹介いただけるのは、当事務所の仕事に対する「深い信頼」が前提にあります。今後もご紹介に恥じない高品質なサポートを徹底していきます。
なぜネット検索時代でも「紹介」が強いのか？
紹介でご契約いただいたお客様からお話を聞くと、以下のような声が聞こえてきます。
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「ネットで税理士を探してはみたが、どこが良いのかイマイチ分からない」
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「一から税理士を探して面談に行くのはハードルが高いし、断るのも気まずい」
税金や財務という「会社の心臓部」を明かす相手だからこそ、信頼できる知り合いからの紹介が選ばれるのは当然と言えます。
紹介が増えるほど良い事務所へお客様が集まるため、今後は税理士事務所間の格差（二極化）がますます広がっていくと考えています。
２．税理士紹介サービスの利用と高額な手数料コスト
税理士として独立すると、大量の「税理士紹介業者」から営業電話やメールが届きます。
紹介サービス自体は悪ではありませんが、当事務所では「毎月固定の掲載料が発生する業者」の利用は避けると思います。成果が出るか分からないものに毎月固定費を払い続けるのは、事務所経営のコストを圧迫するからです。
高額な成功報酬（年間顧問料の5割～8割）
成功報酬型の紹介サービスの場合、顧客を1社獲得するごとに「年間顧問料の5割～8割」という高額な手数料を業者へ支払う仕組みが主流です。
1〜2年で解約されてしまうと税理士側は赤字になるため、紹介サービスに頼っている事務所は、どうしても顧問料を高く設定せざるを得なくなります。
３．異業種交流会への参加に対する懐疑的な見解と「友達価格」の否定
士業の集客手法としてよく挙げられる「異業種交流会」ですが、私は開業以来一度も参加したことがありません。
集客目的での参加には「時間的拘束のわりに費用対効果が低い」「既に顧問税理士がいるケースが多い」といった懸念があるためですが、最大の理由は「友達価格（格安値引き）」での受注を一切行わないポリシーがあるからです。
「友達価格・格安値引き」をやらない3つの理由
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正規の料金を支払ってくださっている他の顧問先に極めて失礼であるため
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格安で受注すると事務所運営の足かせになり、信頼する先輩税理士からも「後で自分の首を絞める」と言われたため
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適正な対価が得られない仕事はサービスの質を低下させ、お互いにとって不幸になるため
「友達価格で安くやってよ」という甘えは、税理士の専門性と業務に費やす時間を無視した要求です。異業種交流会経由ではありませんが、今まで何度か安くしてほしいと言われたことがありますが、「他の税理士を探してください」と伝えています。
当事務所では、すべてのお客様に対して公平かつ誠実にサービスを提供するため、正規の適正価格でしかお引き受けいたしません。
４．ダイレクトメール（DM）やセミナー開催の集客限界
① 新設法人へのダイレクトメール（DM）
新しく設立された会社へ紙のDMを送る手法もありますが、若い経営者ほどネットで自ら情報を集める時代です。紙のDMによる一括アプローチは、今後さらに効果が薄れていくと考えています。
② セミナー開催（オンラインセミナーの課題）
集客目的のセミナーは、そもそも受講者を呼ぶハードルが非常に高いのが現実です。当事務所でも過去にオンラインセミナーを開催した実績がありますが、画面越しでは受講者の表情や手ごたえが掴みづらく、一方的な情報提供で終わってしまいやすい実感を得ました。そのため、集客目的でのオンラインセミナーは現在行っていません。
５．まとめ
今回は、税理士業界で従来行われてきた集客手法について解説しました。
次回取り上げますが、近年はWebマーケティング（自社ホームページやSNSなど）による集客も重要になっています。今回のコロナ感染症によりますますその傾向は顕著になると推測しています。
当税理士事務所も、この動きをしっかりと感じ取ったうえで、事務所運営をしていかなければなりません。