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梁瀬会計事務所の集客戦略でとても大切にしているのは、”どの客層を集客対象にするか”です。ホームページもその点を意識して制作してもらいました。定期的に更新しているコラムもその点を意識しています。集客対象から外れた客層は原則としてお受けしていませんので、売上を逃しているともいえるのですが、リスクとリターンのバランスという観点から問題ないと考えています。

実践的なスキルアップのために著名な税理士や税理士向けサービスを提供している会社のメールマガジンに登録しています。無料で登録できるものも多く、その情報がとても有用なので非常にありがたいです。定期的に気になるセミナーを購入していますので、売上にも僅かですが貢献している先もあります。かなり前になりますが、税理士の集客方法の考え方として、客層と客の質で選別するというコラムを読みました。まさしく私が意識していることで納得感がありました。そこで今回は、私なりの”客層と客の質で選別する”という視点をお伝えします。

【目次】

1. 客層という視点での集客の考え方
   1. 客層：「売上規模」という視点
   2. 客層：「業種」という視点
   3. 客層：「単発or継続」という視点
2. 客の質という視点での集客の考え方
   1. 「脱税志向」の人
   2. 「クレーマー気質」な人
   3. 「協力的ではなさそう」な人
   4. 「初めから値引き」する人
3. まとめ

１．客層という視点での集客の考え方

梁瀬会計事務所は、受嘱しない客層をある程度決めています。主に売上規模、業種、単発or継続という視点です。

客層：「売上規模」という視点

売上が〇億円以上の場合は受けないといった明確な線引きをホームページに明記している訳ではないため、実際に規模の大きい会社から問い合わせが来ることがあります。公認会計士という資格がキーになっていることが多く、売上が数十億円規模の会社から問い合わせが来ることもありますが、お断りしているのが現状です。この規模感の場合、私の事務所体制だと難しいと考えています。

加えて、法人顧問だけではなく給与計算なども含めたパッケージでの要望をお伺いすることが多いので、給与計算については外部の社労士事務所につなげる私たちの事務所ではその要望に応えることができません。

私たちは、フルパッケージのサービス提供が難しくニーズに応えられないため、売上規模の大きい会社はお受けしていないことが多いです。しかし、給与計算は自社でできるなど、相手のニーズとマッチすることもあるため、私たちができる事とできない事をしっかりとお伝えした上で、合意できた場合に限りお受けしています。

逆に売上規模が小さいケースはどうでしょうか。売上・所得が下がると客の質も下がる傾向があるのかもしれませんが、そこは集客方法を工夫することで、売上規模が小さくても良い方を集客することができます。私の顧問先には売上1,000万円未満の個人事業主も多いですが、本当に良い方が多いです。

結果、売上規模が数億円までの事業者が主要顧客となります。

客層：「業種」という視点

次に業種ですが、原則として受けない業種が幾つかあります。実務でよくあるのがせどりです。せどりを受けない理由は工数に見合った報酬が難しいためです。インボイス制度が始まって以降、さらに受けることが難しくなっています。

最近、せどりの個人事業主と顧問契約しましたが、正当な報酬を頂いたこと、規模がそれほど大きくなかったこと、資料の整理が素晴らしかったことが理由でした。今回はお互いの条件が一致したため受嘱しましたが、やはり原則としてお受けしていないのが現状です。せどり以外でも、それぞれ理由があってお受けしていない業種があります。

客層：「単発or継続」という視点

税務調査や無申告・期限後申告は、主要な集客経路の１つなので、個人事業主は積極的に受嘱しています。ただし、顧問契約が前提です。逆に顧問契約を前提としない、会社員の譲渡所得の申告、住宅ローン控除の申告、副業の申告、仮想通貨の申告などの単発案件は一切受けていません。単発の個人事業主の確定申告も受けていません。例外として、単発の税務調査については受けることがありますが、それは税務調査の時期が確定申告の忙しい時期ではないこと、それなりの報酬が発生するためです。

このように原則として単発の案件は受けない方針です。その理由は、報酬と客の質という点で、リスクとリターンのバランスが悪いと判断しているからです。

このような視点で集客の入り口を絞っています。メールマガジンでは経営者の年齢や所在地等も例として挙げていましたが、その視点での制約はありません。私の地元が佐世保なので、長崎や佐賀であれば積極的に受けています。

２．客の質という視点での集客の考え方

客層よりもこちらを重視しています。間違えてしまうと本当に疲弊してしまうからです。ここではこういった方は避けるという視点でお伝えします。多くの税理士事務所も同じだと思います。

「脱税志向」の人

全ての税理士に共通することですが、脱税志向の事業者はとにかく避けたいです。これまで多くの事業者と面談したり、税理士仲間と話していく中で、脱税志向の方の特徴というものが見えてきます。そのため、様々な角度から質問し、そういった特徴が少しでも垣間見えたら受けないようにしています。

とはいっても、脱税志向の方が問い合わせてこないように工夫しているので（仮に問い合わせがあっても、電話やメールで弊所のスタンスを伝えると向こうから断ってくれます）、そもそもそういった方と相対することは少ないのですが。

「クレーマー気質」な人

脱税志向とクレーマー気質は同じタイプである可能性が高いと思っています。そのための脱税志向の特徴を意識することは勿論、例えば税理士変更案件の場合は、その税理士変更の理由をしっかりと確認することで、少しでも違和感を感じたら受けません。

「協力的ではなさそう」な人

資料提出が遅いと期限内申告するための負担が大きくなってしまうため、税理士としては避けたいところです。しかしながら、最初の面談で協力的か否かを判断することはとても難しいです。「資料は定期的に提出してくださいね」と言えば、「わかりました」と答えるでしょうし。しかし、税理士変更の案件では気を付けていることがあります。それは、過去の決算書を確認して見るに堪えない決算書になっている場合は、協力的ではない可能性があるのではないかと。勿論、税理士側に問題がある可能性もありますが、少なくともそのような決算書になっている事実はあるので、相当ポジティブな理由がない限りは受けません。

因みに、顧問契約した後に期限内申告に協力して頂けない顧問先については、相当の理由がない限りは契約を解除しています。

「初めから値引き」する人

ホームページに明記した報酬について、値引きしてほしいと言われてしまうと受けません。正当な報酬を払っている既存の顧問先に失礼ですし、初めから値引きの事を言われてしまうと、今後も同じ場面に遭遇する可能性が高いとみているためです。顧問先が怪我等で数か月全く仕事ができない場合などに、その期間の報酬を一時的に停止することはありますが、値引きはしません。

ホームページに顧問料や決算料を明記することは、客の質を選別する上でとても大事だと思っています。

３．まとめ

今回は、私たちが集客する上で大切にしていることをお伝えしました。税理士事務所の集客方針は様々ですので、ターゲットとする客層は税理士事務所によって異なります。例えば、個人事業主は対象としない税理士事務所もありますし、業種に特化している税理士事務所もあります。しかしながら、客の質という点ではどの税理士事務所も同じ考えでしょう。それぞれの事務所の許容値によって受嘱するしないはあると思いますが。集客がうまくいっている税理士事務所であればあるほど、無理して集客する必要がないため、良い顧問先の割合が高いはずです。税理士仲間をみていてもそう思います。

2024年頃からAIの進化を明確に感じます。私たちの事務所が使っている会計ソフトの中でも特にfreeeの進化はとても感じますし、記帳代行を全てfreeeで対応している方針は今時点では正しかったと思っています。今のところ、AIは税理士事務所の効率化に多大な貢献をしていますが、次のフェーズとして税理士を必要としない「客層」が増えていくはずです。その点も加味しながら、集客対象とする「客層」を改めて考えています。

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